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包头白云鄂博矿aaa企业信用等级证书办理

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发表于 2019-3-13 10:45:23 | 显示全部楼层 |阅读模式
包头白云鄂博矿联系电话:4006466645
地址:内蒙古呼和浩特市亿峰岛小区物业三楼


对话B
人物:H———和老师
S———某知名销售总监
H:据你看来,销售对话A有哪些特征性的东西?
S:销售代表强压给客户一些问题。
H:这是不是更多的是一种状况性的询问?
S:对。而这种状况性的询问使客户很难知道销售代表究竟在谈什么方面的主题,或者想达到什么样的目的。
H:那就是说实际上任何销售人员在销售过程中,最关键的就是要抓到销售机会点,对不对?
S:对。
H:销售机会点的产生是通过什么方式呢?
S:就是通过有效的提问,如果你不能有效的提问,简简单单地陈述你的产品,而是像发乱枪似的描述你的问题,客户就很难知道你的思维逻辑,或者不知道该如何根据你的思维逻辑去判断自己所考虑的问题。
H:那什么是有效的提问呢?
S:有效的提问应该会给客户一种非常舒服的感觉,像刚才那段对话如果是初次见面,而不是在亲近的非常好的状态下,就会给客户非常大的压迫感。
H:这很可能让销售陷入一种困境?
S:对,有可能这个销售代表会被赶出去或者得到一些非常相反的不确定的回答。
H:刚才那段对话还有一个特征,它是在接近阶段。接近阶段重要的目的是引起客户的兴趣,他这样的问题也无法真正引起客户的兴趣。那么,提问的关键是什么?
S:客户非常关心的问题或者能够诱发客户兴趣的问题。
H:我们知道很多老的销售代表,在跟客户刚进行3分钟谈话的时候,明显比一般刚做销售的销售代表更有效一些,这是为什么呢?
S:我想主要是老的销售代表在和客户沟通之前,已经做好了非常充分的准备,做了大量的信息采集,这是非常重要的一点,也非常关键。
H:在你来看,在一次销售中,如果我不断地重复我的产品有什么优势,有什么特色,或者有什么强于竞争对手的市场政策,你会觉得真能促进成交的推进吗?
S:我觉得不能,因为首先要看你是在什么阶段论述这个问题,如果是在接近阶段,就根本谈不上产品跟客户的关联。所以,一个要掌握的核心问题就是要分清自己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题,因为,每个阶段和客户交流的问题都不同。
H:如果我们推销一个产品,发现这个产品是对客户有利的,而且也引起了客户的一些兴趣,但同时也发现了客户一些抱怨。你觉得我们可以将这视为销售机会点吗?
S:应该可以。


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